En bref : Alejandro Cremades, serial entrepreneur espagnol devenu figure de la Silicon Valley, partage son expérience de la levée de fonds. Le livre démystifie le venture capital, explique comment les investisseurs raisonnent et propose une méthode pour structurer sa recherche de financement. Un guide pratique qui évite les promesses creuses pour se concentrer sur les mécanismes réels du financement startup. Disponible uniquement en anglais.
Alejandro Cremades : de Madrid à la Silicon Valley
Alejandro Cremades n’est pas un théoricien qui écrit depuis une tour d’ivoire. C’est un entrepreneur qui a connu les refus, les pitchs ratés, les deals qui s’effondrent au dernier moment.
Né en Espagne, diplômé en droit, il débarque aux États-Unis en 2008 avec son frère. Pas de réseau, pas de carnet d’adresses, pas de MBA américain. Juste l’ambition de créer quelque chose.
Sa première aventure notable est Onevest, une plateforme qui regroupe entrepreneurs et investisseurs. À son apogée, la communauté compte près de 500 000 entrepreneurs dans plus de 200 pays. L’acquisition de Onevest lui donne une crédibilité terrain que peu d’auteurs de livres sur la levée de fonds peuvent revendiquer.
Aujourd’hui à la tête de Panthera Advisors, cabinet de conseil en fusions-acquisitions et levées de fonds à New York, Cremades accompagne des fondateurs dans leurs négociations avec les investisseurs. Il voit les deux côtés de la table.
Le livre, publié en 2016 chez Wiley avec une préface de Barbara Corcoran (investisseuse de Shark Tank), compile cette expérience. Ce n’est pas un manuel académique. C’est le retour d’expérience d’un praticien qui a appris en faisant.
La levée de fonds a changé de règles
Cremades pose un constat que beaucoup de fondateurs découvrent trop tard. Les règles du jeu ont évolué, mais la plupart des entrepreneurs jouent encore avec les anciennes.
L’époque où il fallait connaître quelqu’un qui connaissait quelqu’un pour accéder à un investisseur est révolue. Les plateformes de crowdfunding, les réseaux de business angels structurés, les accélérateurs ont multiplié les points d’entrée. LinkedIn permet de contacter directement des partners de fonds qui étaient inaccessibles il y a quinze ans.
Mais cette accessibilité a un revers. Les investisseurs sont submergés de sollicitations. Un partner de fonds reçoit des centaines de decks par mois. Il en lit peut-être vingt. Il en rencontre cinq. Il en finance un.
Cremades insiste sur une réalité que les fondateurs préfèrent ignorer. Les investisseurs ne cherchent pas des idées géniales. Ils cherchent des équipes capables d’exécuter, un marché suffisamment large, et surtout des signaux qui réduisent leur perception du risque.
Le livre décortique les différentes étapes de financement. Pre-seed, seed, Series A, B, C, et au-delà. Chaque étape a ses acteurs, ses montants typiques, ses critères d’évaluation. Un fondateur qui envoie son deck de seed à un fonds de growth fait perdre du temps à tout le monde, y compris à lui-même.
Avant de chercher des fonds, construisez votre crédibilité
Le concept central du livre tient en un mot que Cremades utilise régulièrement : fundability. La capacité à être financé. Ce n’est pas la même chose qu’avoir une bonne idée ou même un bon produit.
La fundability se construit. Elle repose sur des éléments tangibles que les investisseurs vérifient systématiquement. L’équipe d’abord. Les investisseurs financent des personnes avant de financer des projets. Un fondateur solo sans track record part avec un handicap. Une équipe complémentaire avec des expériences pertinentes rassure.
Le marché ensuite. Les investisseurs veulent des marchés assez grands pour justifier leur prise de risque. Un marché de niche peut être excellent pour une entreprise rentable, mais il n’intéresse pas un fonds qui cherche des multiples de 10x ou 100x.
La traction enfin. Des utilisateurs, du chiffre d’affaires, de la croissance. Les métriques varient selon les secteurs, mais le principe reste le même. Les promesses ne valent rien, les preuves valent tout.
Cremades consacre plusieurs chapitres au pitch lui-même. La structure du deck, la durée de présentation, les questions à anticiper. Il insiste sur un point contre-intuitif. Le pitch ne sert pas à convaincre. Il sert à qualifier. Un bon pitch filtre les investisseurs qui ne sont pas alignés avec votre projet.
Comment pensent réellement les investisseurs
La partie la plus instructive du livre concerne la psychologie des investisseurs. Cremades lève le voile sur des mécanismes que les fondateurs comprennent rarement.
Un fonds de capital-risque n’est pas une banque. Son modèle économique repose sur une logique de portefeuille. Sur dix investissements, sept échoueront, deux survivront, un fera le retour du fonds. Cette réalité statistique explique pourquoi les VCs cherchent des projets capables de devenir énormes, pas des projets capables d’être rentables.
Les cycles de décision sont longs. Entre le premier contact et le virement, comptez trois à six mois minimum. Parfois plus. Les fondateurs qui pensent lever en quelques semaines se trompent lourdement. Cremades recommande de commencer à préparer sa levée six mois avant d’en avoir besoin.
Le livre démystifie aussi les term sheets, ces documents qui formalisent les conditions d’investissement. Valorisation pre-money et post-money, liquidation preferences, anti-dilution clauses, vesting des fondateurs. Des termes techniques qui peuvent coûter très cher si on ne les comprend pas.
Un chapitre entier traite des erreurs courantes. Surévaluer son entreprise et se retrouver coincé lors du tour suivant. Accepter n’importe quel argent sans vérifier la réputation de l’investisseur. Sous-estimer le temps que la levée va consommer. Cremades a vu ces erreurs des centaines de fois. Il les liste avec une précision clinique.
Ce que ça change pour un entrepreneur qui cherche à lever
Pour un fondateur français, le livre apporte des éclairages directement applicables, même si le contexte américain diffère.
Premier enseignement : commencer à construire sa liste d’investisseurs bien avant d’en avoir besoin. Cremades recommande de maintenir un CRM de contacts investisseurs, de les suivre sur les réseaux, de commenter leurs publications. Quand le moment de lever arrive, vous n’êtes plus un inconnu.
Deuxième enseignement : adapter son discours à l’interlocuteur. Un business angel qui investit son propre argent ne raisonne pas comme un fonds qui gère l’argent des autres. Les critères, les montants, les horizons de temps diffèrent. The Mom Test de Rob Fitzpatrick complète d’ailleurs bien cette approche en expliquant comment valider son projet avant même de chercher des investisseurs.
Troisième enseignement : négocier avec plusieurs investisseurs en parallèle. La rareté crée la valeur. Un fondateur qui n’a qu’une seule piste n’a aucun pouvoir de négociation. Cremades insiste sur l’importance de créer un sentiment d’urgence, sans mentir.
Quatrième enseignement : protéger son temps. Une levée de fonds peut facilement consommer 50% du temps du CEO pendant plusieurs mois. Pendant ce temps, l’entreprise avance moins vite. Cremades suggère de structurer le processus pour minimiser cette distraction.
Un livre américain avec ses angles morts
Le livre a ses limites qu’il serait malhonnête de taire. L’écosystème décrit est celui de la Silicon Valley et de la côte Est américaine. Les montants, les valorisations, les pratiques ne se transposent pas directement en Europe.
Le marché français du capital-risque a ses propres règles. BPI France, les fonds régionaux, le crédit impôt recherche, les aides à l’innovation. Cremades n’en parle pas, et pour cause. Un fondateur français devra compléter avec des sources locales.
Le ton peut paraître trop optimiste par moments. Cremades a réussi, et son livre reflète ce biais du survivant. Pour chaque Onevest qui se fait acquérir, combien de plateformes similaires ont disparu dans l’indifférence générale ?
Le livre date de 2016. Depuis, l’écosystème a évolué. Les valorisations ont explosé puis se sont corrigées. Le COVID a transformé les pratiques. Les réunions en visio sont devenues la norme. Certains conseils sur les rencontres en personne nécessitent une actualisation.
Enfin, le livre n’existe pas en français. Les entrepreneurs non anglophones devront faire l’effort de la langue originale. Le style de Cremades reste accessible, mais c’est une barrière.
Malgré ces réserves, le livre reste une référence pour quiconque envisage une levée de fonds. Les mécanismes fondamentaux n’ont pas changé. La psychologie des investisseurs non plus. Pour un fondateur qui prépare sa première levée, c’est un point de départ solide.
FAQ
À qui s’adresse ce livre ?
Aux fondateurs de startups qui envisagent une levée de fonds, quel que soit leur stade. Aussi utile pour un premier tour que pour comprendre les dynamiques des tours suivants. Les investisseurs débutants y trouveront également un aperçu du fonctionnement de l’écosystème.
Faut-il lever des fonds pour réussir ?
Non, et Cremades ne prétend pas le contraire. La levée de fonds est un outil, pas une fin en soi. Beaucoup d’entreprises prospères n’ont jamais levé ou ont levé tardivement. Le livre s’adresse à ceux qui ont choisi cette voie.
Le livre est-il disponible en français ?
Non, The Art of Startup Fundraising n’a pas été traduit. Il est disponible uniquement en anglais, en version papier et numérique. Le style reste accessible pour un lecteur intermédiaire en anglais.
Les conseils s’appliquent-ils en France ?
Les principes fondamentaux oui. La psychologie des investisseurs, la structure d’un pitch, les erreurs à éviter transcendent les frontières. Les aspects pratiques, notamment réglementaires et fiscaux, nécessitent une adaptation au contexte français.
Quelle est la différence entre seed et Series A ?
Le seed finance généralement le développement initial du produit et les premières validations marché. La Series A finance la croissance une fois que le product-market fit est démontré. Les montants et les investisseurs diffèrent significativement.
Combien de temps faut-il pour lever des fonds ?
Cremades estime entre trois et six mois minimum entre le premier contact et le closing. Il recommande de commencer les préparatifs six mois avant d’avoir besoin des fonds. Les levées rapides sont l’exception, pas la règle.