En bref : Publié en 1987, The Art of the Deal est un mélange d’autobiographie et de conseils en affaires qui a propulsé Donald Trump au rang de célébrité nationale. Le livre expose ses stratégies de négociation : penser grand, connaître son marché, maximiser ses options et maîtriser l’art de la promotion. Un ouvrage devenu un bestseller du New York Times, mais dont la genèse a été depuis controversée par son co-auteur Tony Schwartz.
Un bestseller à l’origine controversée
The Art of the Deal paraît en 1987, à une époque où Donald Trump est déjà une figure de l’immobilier new-yorkais mais pas encore le personnage médiatique qu’il deviendra. Le livre atteint la première place de la liste des bestsellers du New York Times, où il reste 13 semaines au sommet et 48 semaines au total dans le classement.
L’ouvrage a été co-écrit avec Tony Schwartz, alors journaliste au New York Magazine. Schwartz a passé 18 mois à suivre Trump dans ses activités quotidiennes, à écouter ses conversations téléphoniques et à recueillir ses réflexions. C’est lui qui a rédigé l’intégralité du texte à partir de ces observations.
Cette collaboration a depuis fait l’objet de controverses. En 2016, Schwartz a publiquement qualifié ce livre de « plus grand regret de sa vie ». Il a décrit Trump comme un personnage narcissique et mythomane, et affirmé avoir créé une version idéalisée de l’homme d’affaires. Trump a contesté ces propos, revendiquant la paternité du livre.
Ces polémiques ne changent pas l’impact historique de l’ouvrage. Pour le meilleur ou pour le pire, ce livre a façonné l’image de Trump comme négociateur redoutable et a inspiré des générations d’entrepreneurs.
Les principes de négociation exposés dans le livre
Le livre présente une série de principes que Trump applique dans ses transactions. Le premier est de « penser grand ». Pour lui, l’effort requis pour conclure un petit deal ou un gros deal est sensiblement le même. Autant viser haut.
Le deuxième principe concerne la connaissance du marché. Trump insiste sur l’importance de faire ses recherches, de comprendre les tendances et de maîtriser les détails techniques d’un secteur avant de négocier.
Le troisième principe est de toujours avoir des options. Plus on dispose d’alternatives, plus on négocie en position de force. L’homme d’affaires conseille de développer plusieurs pistes en parallèle pour ne jamais dépendre d’un seul interlocuteur.
Le quatrième principe touche à la promotion. Trump considère que le marketing fait partie intégrante du produit. Un bien immobilier peut être excellent, mais s’il ne génère pas de buzz, il ne trouvera pas son public. L’art de créer l’événement, d’attirer l’attention médiatique, est au cœur de sa méthode.
Enfin, le livre souligne l’importance de la ténacité. Les grandes transactions prennent du temps. L’exemple de l’Hôtel Commodore, transformé en Grand Hyatt, illustre comment persévérance et vision permettent de concrétiser des projets d’envergure.
Le récit d’une ascension immobilière
La moitié du livre est consacrée au parcours de Trump. Il raconte son enfance à Jamaica Estates, dans le Queens, où son père Fred Trump développait des immeubles résidentiels. Il décrit ses premiers pas dans le business familial à Brooklyn, avant de décider de s’implanter à Manhattan.
Les projets détaillés dans le livre incluent la transformation de l’Hôtel Commodore, la construction de la Trump Tower sur la Cinquième Avenue, et ses ambitions dans le secteur des casinos à Atlantic City. Pour chaque transaction, Trump expose les obstacles rencontrés, les négociations avec les banques, les politiques locaux et les syndicats.
Ces récits constituent la partie la plus instructive de l’ouvrage. Au-delà des principes généraux, ils montrent comment les stratégies s’appliquent concrètement, avec leurs compromis et leurs revers.
Ce que ça change pour un entrepreneur
Pour un dirigeant ou un créateur d’entreprise, le livre offre quelques enseignements applicables. Le premier concerne l’ambition. Beaucoup d’entrepreneurs limitent leurs objectifs par prudence. L’approche de Trump invite à questionner ces limites auto-imposées, même si la prudence reste de mise.
Le deuxième enseignement touche à la préparation. Connaître son marché mieux que ses concurrents donne un avantage décisif en négociation. Cette discipline de recherche et d’analyse s’applique à tout secteur d’activité.
Le troisième enseignement concerne le pouvoir des alternatives. Un entrepreneur qui négocie avec un seul client potentiel ou un seul investisseur se retrouve en position de faiblesse. Multiplier les options, même si cela demande plus d’efforts, renforce la position de négociation.
Enfin, l’importance accordée à la promotion rappelle que la visibilité fait partie du travail entrepreneurial. Un bon produit qui reste méconnu ne génère pas de revenus.
Un livre à lire avec recul
Le livre date de 1987. Le contexte économique, les pratiques d’affaires et le paysage médiatique ont radicalement changé. Certains conseils sur les relations avec la presse ou les tactiques de négociation peuvent paraître datés.
La fiabilité du récit pose question. Les témoignages ultérieurs de Tony Schwartz suggèrent que le livre présente une version embellie des événements. Les lecteurs feraient bien de prendre les anecdotes avec recul.
Le style du livre, très auto-promotionnel, peut agacer. Trump se présente comme gagnant de toutes les situations, ce qui manque de nuance et de réalisme.
Par ailleurs, la méthode décrite repose sur un contexte particulier : l’immobilier de luxe à New York, avec ses réseaux politiques et financiers spécifiques. Transposer ces tactiques dans d’autres secteurs ou d’autres cultures d’affaires demande des adaptations significatives.
Ces réserves n’empêchent pas le livre d’avoir marqué son époque et influencé de nombreux entrepreneurs.
Questions fréquentes
The Art of the Deal est-il disponible en français ?
Oui, le livre a été traduit sous les titres « Le plaisir des affaires » puis « Trump par Trump ». On trouve ces éditions en occasion ou en bibliothèque.
Qui a réellement écrit le livre ?
Tony Schwartz a rédigé l’intégralité du texte après avoir passé 18 mois à suivre Trump. En 2016, Schwartz a révélé qu’il avait « mis des mots sur les pensées de Trump » et que l’homme d’affaires n’avait écrit aucune ligne lui-même.
Pourquoi Tony Schwartz regrette-t-il d’avoir écrit ce livre ?
Schwartz a déclaré en 2016 que ce livre était « son plus grand regret ». Il a expliqué avoir créé une version idéalisée de Trump et avoir contribué à construire un mythe qu’il juge aujourd’hui dangereux.
Le livre est-il utile pour apprendre la négociation ?
Les principes exposés restent applicables : préparer ses dossiers, avoir des alternatives, penser grand. Mais d’autres ouvrages comme « Never Split the Difference » de Chris Voss offrent des méthodes plus actualisées et mieux documentées.
Quel est le rapport avec les autres livres de Tony Schwartz ?
Après ce livre, Schwartz s’est orienté vers la performance humaine et le bien-être au travail. Il a co-écrit « The Power of Full Engagement » avec Jim Loehr, puis « The Way We’re Working Isn’t Working ». Ces ouvrages n’ont rien à voir avec The Art of the Deal.
Ce livre a-t-il aidé Trump à devenir président ?
Le livre a contribué à construire l’image de Trump comme négociateur hors pair et homme d’affaires à succès. Cette image a joué un rôle dans sa campagne présidentielle de 2016, même si d’autres facteurs étaient en jeu.
